フォーキャストとは？意味や目的、実施手順、業界別活用方法を解説

ビジネスにおける「フォーキャスト」とは、未来の動向を分析し、最終的な着地見込みを予測することを指します。企業が業績目標を達成するためには、着地見込みの正確な予測が欠かせません。目標と現実とのギャップを埋める際には、フォーキャストに基づく経営管理が重要な役割を果たします。
そこで本記事では、フォーキャストの目的とその重要性、業績目標を達成するための予測手順、精度を高めるポイントについて解説します。

フォーキャスト（forecast）とは、売上や利益といった業績の「期末着地見込み」を予測する業績目標管理のことです。
日本企業では「着地予測」と表現されることもあり、英語では「FCST」と略されます。主に営業部門や経営企画部門で活用され、経営層が現実的な意思決定を行うための基盤となるものです。

フォーキャストを行う最大の目的は、業績目標と実際の進捗との差を早期に可視化し、未達リスクに先手を打つことにあります。経営層はその差異を基に、資源配分や戦略修正の優先順位を判断していきます。

フォーキャストは将来の見込みを立てる行為ですが、「フォーキャスト管理」は目標と着地見込みの乖離を分析し、改善策を実行するまでを含む一連のマネジメントプロセスを指します。例えば、定期的に目標値と予測値を照合し、達成が危うい場合には次のようなアクションが検討されます。

＜フォーキャスト管理の具体的アクション＞

• 営業戦略の修正（重点顧客・重点商材の見直し）

  販促施策の強化や追加投資

  コスト最適化による利益率の確保

フォーキャスト管理を行うことで、単なる数字合わせではなく、現場の行動を変えるマネジメントが可能になるのです。経営層にとってフォーキャスト管理は、「結果を待つ」姿勢から「結果を作りにいく」ための実践的な手法といえるでしょう。

フォーキャストを活用すれば、売上や利益の着地見込みが明確になり、経営判断の精度が格段に高まります。予測値を基盤とすることで、投資のタイミングを見極めたり、資金繰りや人員配置を最適化したりといった戦略的な判断が可能です。
フォーキャストは感覚に頼らず数値を根拠とするため、社内での合意形成も容易になり、株主や取引先など外部への説明責任を適切に果たす上で大きな支えとなるでしょう。

正確な売上予測があれば、資金不足や過剰在庫といった経営上のリスクを未然に防ぐことができます。需要が見込めない状況で仕入れや生産を増やしてしまえば、在庫が滞留し、コストが膨らむ原因となるでしょう。フォーキャストはこうした無駄を早い段階で可視化し、必要なアクションを迅速に打てる体制づくりにつながります。
結果として、コスト削減だけでなく、経営のスピードや柔軟性を高めることにも寄与します。

フォーキャストは、目標と現状のギャップを数値で明らかにします。もし達成が難しいと判断されれば、営業活動の強化や販促施策の見直しを早期に実行することが可能です。また、そのプロセスを通じて組織全体で同じ課題意識を共有し、一体感を持って行動できるようになります。
結果として、業績目標を達成できる確実性は大きく高まるでしょう。

フォーキャスト管理を行う目的の一つは、経営戦略の実行精度を高めることです。
変化の激しい現代のビジネス環境においては、的確な将来予測が企業の業績を左右するといえます。市場の動向や競合の状況を把握し、売上高や需要などを正確にフォーキャストすることによって、経営層は戦略の実行状況を把握し、必要に応じて軌道修正の判断を下せるようになるでしょう。
さらに、精度の高いフォーキャストは、経営層が迅速に状況変化を捉え、必要な施策を検討するための指標にもなります。

限られたリソースを効率的に活用するためには、予算の最適化が不可欠です。どの事業にどれだけの予算を配分すべきかを明確にするには、売上予測などを精緻に行わなければなりません。
フォーキャストで予算を最適化することで、予算の超過や不足を防ぎ、事業の進捗がスムーズになります。無駄なコストを削減し、利益を最大化することも可能になるでしょう。

フォーキャストには、人事配置の最適化という目的もあります。
フォーキャストによってどの事業が成長、または縮小するかを予測することで、必要な人員をあらかじめ整えることが可能です。例えば、売上の増加が見込める部門に対して新たな人材を採用したり、適切に人員を再配置したりできるでしょう。
また、フォーキャストに基づき、コア事業に対して重点的に人材を投入するなど、人事配置の最適化を図れます。

生産・在庫管理の最適化においても、フォーキャストは重要です。過剰在庫や機会損失を防ぐためには、精度の高い予測が欠かせません。適切な在庫管理は、企業の利益率向上にもつながります。
フォーキャストにより、需要の変動を高い精度で見極めることで、生産計画や在庫量の適切な調整が可能になります。不要な在庫を減らし、無駄なコストを防ぐとともに、急な需要の変動にも対応できる柔軟性を確保できるでしょう。

営業部門でのフォーキャスト活用は、売上予測の精度向上と効率的な営業マネジメントの実現を目指します。商談ごとの受注確度を数値化し、部門全体の売上見込みを積み上げることで、データに基づいた営業戦略を展開できるでしょう。

＜営業部門での主なフォーキャストの活用方法＞

• 商談別受注確度の数値化による売上予測

  目標達成に必要な営業活動量の把握

  アプローチ方法見直しの判断材料として活用

  顧客別・地域別・商品別の多角的予測分析

これらの取り組みにより、営業リソースを戦略的に配分し、重点的にアプローチすべき顧客を明確化できます。限られた時間と人員を最大限に活用し、成果につながる効率的な営業マネジメントが実現可能です。

製造業におけるフォーキャスト活用は、受注動向や市場需要を正確に見極め、最適な生産体制を構築することが核となります。需要予測の精度が生産計画や設備投資の成否を左右するため、データドリブンな意思決定が不可欠です。

＜製造業での主なフォーキャストの活用方法＞

• 製品ごとの需要予測による生産スケジュール調整

  資材調達計画の最適化

  季節変動・市場トレンドを踏まえた中長期予測

  在庫水準の適正化による資金効率改善

フォーキャストを通じて、安定した供給とコスト効率の両立が可能になります。過剰生産を防ぎ、在庫を最適な水準に保つことで、資金の無駄を削減し、収益性の向上を実現できるでしょう。

小売業でのフォーキャスト活用は、店舗別・商品別の販売予測を基に、仕入れや在庫を最適化することが主要な目的です。正確な需要予測は売上機会の最大化と在庫ロスの最小化を同時に実現し、安定した収益基盤を構築します。

＜小売業での主なフォーキャストの活用方法＞

• 店舗別・商品別販売予測による仕入れ調整

  顧客データ・購買履歴の活用による需要分析

  パーソナライズされた商品提案の実現

  販促施策の精度向上とタイミングの最適化

また、顧客満足と利益確保を両立させるためには、データに基づいた的確な需要予測が欠かせません。フォーキャストを活用することで、顧客のニーズに応えながら効率的な店舗運営を実現し、競争優位性を高めることができるでしょう。

フォーキャスト管理を始める際にまず行うべきは、現在の状況を正確に把握するためのデータ収集と分析です。例えば、売上予測であれば、過去の売上実績や商談数、受注単価、解約率、成約に至る平均リードタイム、チームごとの成約率など、関連するデータを集めて分析します。

また、季節やトレンドの影響を受ける事業の場合は、市場動向に関するデータも加えると、より精度が高まります。直近だけでなく過去のデータも含めて分析し、現状を正確に評価しましょう。

続いて、収集したデータと分析結果を基に、着地見込みを予測します。
このとき、過去の実績データに加えて、市場トレンドや競合の動向にも注目し、予測が現実的かどうかを検討することが重要です。算出した着地見込みは、今後の対策を具体化するためのベースとなります。

着地見込みが定まったら、目標値と比較し、予測との差を明確にします。そのギャップを分析することで、目標達成に向けた対策を検討できるでしょう。
ギャップを埋めるためには、ギャップ解消に向けた具体的な対策を立てることが大切です。例えば、リソースの再配分や新規顧客の開拓、既存顧客の単価向上、新サービスの導入などが挙げられます。

目標達成のために検討した対策を実施します。ただし、実施して終わりではなく、実際に効果を発揮しているかを定期的に検証することが大切です。PDCAサイクルを回しながら、対策の妥当性や計画どおりに実行できたかなどを評価し、改善が必要な場合は迅速に修正しましょう。

また、定期的な状況確認は、案件の進捗や市場のトレンドなど、さまざまな変化に対応する上でも効果的です。検証結果を次のフォーキャストに活かすことで、予測精度をさらに向上させることができます。

※予算管理手法に関するフォーキャストについては下記をご参照ください。
未来の経営戦略に向けた予算管理: AIの可能性

フォーキャストの精度を上げるためには、変化し続ける市場や業界のトレンドを常に把握し、情報を更新していくことが重要です。市場はさまざまな要因で急激に変化する可能性があります。競合の動向や顧客の購買行動、経済の変動といった情報を継続的に収集し、組織内で共有する体制を整えましょう。

定期的な情報の更新と共有によって、個人の見解や勘に頼ることなく、常に現状に即したフォーキャストが可能になります。

KPIの設定は、フォーキャストの精度を高める上で重要な要素となります。KPIは、目標に対する達成度合いを評価するための指標です。売上や利益、顧客獲得数といった目標に対して具体的なKPIを設定しましょう。

KPIを適切に設定することにより、着地見込みまでのプロセスを客観的に評価・分析することが可能です。その過程で、どの部分に改善の余地があるかを把握できるため、具体的な施策を検討する判断材料にもなります。

フォーキャスト管理を行う際には、リアルタイムの情報だけでなく、過去のデータも活用することが必要です。過去の売上データや業績指標を分析することで、成長や下降のパターンの他、特定の事象が業績に与える影響といった長期的な傾向を捉えることができます。

フォーキャスト管理は一度実行して完了するものではありません。定期的な予測と実績の突き合わせにより、常に改善の機会を探る必要があります。
予測の精度が低かった場合はその要因を分析し、手法や判断材料を見直すことで、次回以降の予測精度が向上していきます。

部門ごと、担当者ごとに異なっているデータ形式では、集計や分析に手間がかかり、予測精度にもばらつきが出てしまいます。入力フォーマット、更新頻度、データの粒度などをあらかじめ統一することで、全社的な一貫性と予測精度の向上が可能になります。

フォーキャスト管理を行うにはさまざまなデータの収集・分析が必要になるため、手間と時間がかかります。効率的なフォーキャスト管理のためには、ツールやシステムを活用するといいでしょう。
ツールやシステムを活用してデータの取得や分析を自動化すれば、フォーキャスト管理を効率化できるだけでなく、人的なミスの軽減にもつながります。

SFA（Sales Force Automation）は、営業活動を効率化し、パフォーマンスを向上させるための営業支援システムです。営業活動における訪問履歴や商談の進捗、成約見込みなどを一元管理し、データを分析して営業プロセスを最適化できます。
顧客情報や案件情報、商談状況などをまとめて管理できるため、営業活動のフォーキャスト管理に役立ちます。

CRM（Customer Relationship Management）は、顧客に関する情報を一元的に管理するシステムです。CRMを利用すると、顧客の基本情報をはじめ、購買履歴や問い合わせ内容なども一元管理でき、個別のニーズに合わせた効果的なマーケティングが可能になります。
CRMとSFAと連携させて、営業活動と顧客の情報を統合すると、データの精度がさらに向上するでしょう。

ERP（Enterprise Resource Planning）は、「統合基幹業務システム」や「基幹システム」とも呼ばれ、企業の基幹業務を統合して効率化・一元化するためのシステムです。経理、財務、人事、在庫管理、生産管理といった企業活動に必要な情報を、クラウド上でまとめて管理できます。
また、複数の基幹システムを一つのプラットフォームに統合できるため、データに基づいた経営分析に役立ちます。

経営管理システムは、組織内の情報を収集・処理し、経営分析を行うためのシステムです。外部システムとの連携機能を持つものが多く、各部門のKPI達成状況など、経営判断に必要な情報をリアルタイムで可視化できます。
経営管理システムを利用することで、情報を迅速に共有・分析でき、中長期的な経営戦略の策定にも役立ちます。

※経営管理システムについては下記をご参照ください。
経営管理システムとは？解決できる課題や導入のメリット、選び方を解説

業績目標の確実な達成のためには、目標値と着地見込みのギャップを最小限にするフォーキャスト管理が欠かせません。また、フォーキャスト管理をする上では、予測の前提となるデータの質と量が重要な意味を持ちます。

さまざまなデータを効率的に利活用するには、自社に合ったツールやシステムの導入がおすすめです。例えば、経営管理システムを導入・活用すれば、経営判断に必要なデータを一元管理でき、精度の高いフォーキャスト管理につなげることができるでしょう。

「経営管理システム AVANT Cruise」は、社内に点在するデータを収集・利活用でき、業績管理や着地見込みの予測など、フォーキャスト管理に役立つ経営管理システムです。導入時の工数が抑えられるのも特徴で、迅速な運用を実現します。
フォーキャスト管理の効率化や精度向上のために、「AVANT Cruise」の導入を検討してみてはいかがでしょうか。

■ 経営管理システム AVANT Cruiseについてはこちら
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